Pierre Fabre transforma la formación de su red comercial con Inteligencia Artificial.
- alopez1605
- 8 jul
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La iniciativa, integrada en Pierre Fabre Academy, introduce una herramienta de Role Play con Inteligencia Artificial que simula conversaciones comerciales reales para entrenar a los equipos de ventas.
La inteligencia artificial está transformando la forma en que los Laboratorios Pierre Fabre forman y desarrollan a su red comercial, en el marco de Pierre Fabre Academy, la compañía ha incorporado una nueva metodología de aprendizaje basada en simulaciones de conversaciones reales, que permite a los profesionales entrenar sus habilidades comerciales de forma personalizada, práctica y continua, esta evolución del modelo formativo tiene como objetivo reforzar la preparación de los equipos de ventas y mejorar su desempeño en el día a día.
Esta solución formativa está diseñada para ayudar a los profesionales de la compañía a reforzar sus capacidades de negociación y venta, fomentar una práctica personalizada y continua y obtener una evaluación inmediata, tanto cuantitativa como cualitativa, que contribuya a mejorar su desempeño comercial.
En palabras de Isabel Carbonell, Training & Advice Director de Pierre Fabre, “El objetivo de implementar esta herramienta es aumentar la eficacia y estandarizar la excelencia comercial; escalar la calidad del entrenamiento, impulsar el rendimiento y la confianza; y acelerar el “Time-to-Market” de la formación a través de métricas y datos analíticos claros”.
El primer equipo en incorporar este nuevo modelo de aprendizaje ha sido el de Coach Ventas y, próximamente, se extenderá a los equipos de Formación y Visita Médica, a través de simulaciones de conversaciones y escenarios reales impulsadas por Inteligencia Artificial, los profesionales pueden practicar en un entorno seguro, ganar experiencia y perfeccionar sus habilidades de forma continua, este enfoque favorece una mayor confianza en las interacciones con clientes y profesionales sanitarios, al tiempo que refuerza la seguridad y la eficacia del discurso comercial.
Por su parte, Massimiliano Ferrazi, Director de IT de Pierre Fabre, destaca que “Nuestro objetivo no es únicamente mejorar habilidades comerciales, sino crear una cultura de aprendizaje continuo donde cada delegado pueda entrenar, experimentar y evolucionar de forma constante.” En este sentido, el Director de IT de Pierre Fabre subraya que la Inteligencia Artificial tiene el potencial de transformar la formación comercial de la misma manera que los simuladores transformaron la formación de pilotos o cirujanos. “No sustituye al manager ni a la formación tradicional, sino que multiplica su impacto permitiendo practicar más, recibir feedback inmediato y personalizar el aprendizaje a las necesidades de cada profesional.”
Esta solución basada en Inteligencia Artificial permitirá a la red de ventas recrear perfiles exactos de profesionales sanitarios (desde el más Receptivo hasta el más Escéptico) y plantear escenarios de negociación reales en un entorno seguro, explica Isabel Carbonell; asimismo, los comerciales pueden practicar tantas veces como necesiten, en el momento que deseen y sin la sensación de ser evaluados por sus responsables y compañeros.
Tras cada simulación, se evalúa de forma neutral el tono, la claridad del mensaje, el rigor científico y el manejo de las objeciones, ofreciendo recomendaciones precisas para mejorar, además, los sistemas entrenados con materiales de la empresa evitan que el comercial improvise información no verificada, asegurando un mensaje uniforme y de calidad, según Carbonell.
A la hora de adoptar esta forma de aprendizaje el principal reto no ha sido tecnológico, sino cultural, tal y como explica Massimiliano Ferraz, “Como ocurre con cualquier innovación, inicialmente algunos usuarios percibían la herramienta como un sistema de evaluación más que como una ayuda para mejorar sus capacidades”. No obstante, el posicionar la herramienta como un 'Coach Personal', involucrar a usuarios clave desde las primeras fases y generar embajadores internos, así como simplificar al máximo la experiencia de uso han hecho más fácil su adopción. “La clave ha sido demostrar valor práctico desde el primer uso y convertir el aprendizaje en una experiencia sencilla, útil y accesible.”
Para medir el impacto de la solución, tendrán en cuenta indicadores como el nivel de participación y la frecuencia de uso de la herramienta; el número de simulaciones completadas por usuario; la evolución de la puntuación obtenida en los Role Play entre sesiones; la mejora de las competencias específicas evaluadas por la Inteligencia Artificial; el nivel de confianza percibido por los delegados antes y después de utilizar la herramienta y los comentarios de los managers sobre la calidad de las interacciones comerciales observadas en el campo.
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